ПИФизация всей страны
Рост интереса частных клиентов к рынку коллективных инвестиций приводит к тому, что сети, с помощью которых УК продают свои паи, все плотнее опутывают не только столичные города, но и регионы. Однако участники рынка до сих пор расходятся в оценках того, через какие каналы продаж можно реализовывать паи наиболее эффективно.
Основные игроки
По мнению экспертов, среди управляющих компаний на рынке Сибири наиболее широко представлены «Альфа-Капитал», «Ренессанс Капитал», «КИТ Фортис Инвестментс«, «Тройка-Диалог», БКС и «ФИНАМ». «В Сибири паи продают либо крупные компании, либо региональные. Мы родом из Новосибирска, и Сибирь нами охвачена достаточно хорошо», — подтверждает начальник отдела розничных продаж УК «БКС» Мария Плоткина. А офисы ИК «ФИНАМ» работают уже более чем в 90 городах России. В регионе очень сильны позиции сетей УК, которые аффилированы с банками. Например, благодаря активному развитию сети банка УРАЛСИБ паи одноименной УК продаются в России более чем в 230 точках. В Сибири также работает один из крупнейших универсальных агентов — «Сеть Паевых СуперМаркетов ООО «АЛОР +» (ГК «АЛОР»).
«Развитые сети имеют лидеры рынка, узко специализирующиеся на ПИФах, а также многопрофильные компании, — комментирует расклад игроков менеджер по работе с регионами ИК «ФИНАМ» Алексей Зайцев. — В первом случае это достигается за счет привлечения именно в ПИФы больших средств, доход от управления которыми идет на развитие региональной сети. В случае же компаний, предлагающих полный спектр инвестиционных услуг, открытие офисов в регионах обеспечивается более низкими издержками. В регионах клиентский поток не столь высок, как в Москве, поэтому в одном офисе и одним и тем же кадровым составом вполне возможно предоставление и брокерских, и банковских, и паевых продуктов».
Среди каналов, через которые УК продают ПИФы, эксперты традиционно выделяют собственные пункты продаж и агентские сети. А исполнительный директор УК «СибиряК» Тарас Демиденко добавляет, что паи можно покупать и на вторичном рынке — на биржевых площадках ММВБ и РТС. Все эти способы наряду с преимуществами имеют и некоторые недостатки.
Сети агентов
По словам экспертов, большая часть паев ПИФов сегодня продается через агентов. «Это позволяет экономить средства на развитии сети, вкладываться в более массированные рекламные кампании, в том числе и по центральному телевидению», — объясняет Алексей Зайцев. Иногда агентские сети являются собственностью УК или входят с ними в один холдинг.
В частности, у управляющей компании «БрокерКредитСервис» порядка 80% всех продаж приходится на агентскую сеть, и ее агентом является одноименная инвесткомпания, которая входит в холдинг БКС. «Но здесь надо учитывать, что инвесткомпания БКС заинтересована в продаже паев БКС так же, как и сама УК», — поясняет Мария Плоткина.
Однако в большинстве случаев агентские сети не принадлежат УК. Генеральный директор ООО «Управляющая компания «АГАНА» Иван Гелюта отмечает, что в качестве агента могут выступать специализированные розничные сети — паевые супермаркеты, которые по своей сути являются брокерами. Они продают паи чужих ПИФов. «Работа УК с такими агентами достаточно привлекательна, — говорит Иван Гелюта. — Основной плюс специализированных сетей (паевых супермаркетов) — это то, что их сотрудники обладают высоким профессионализмом, знают все нюансы рынка ПИФов, могут дать квалифицированную консультацию. Основной минус — таких сетей очень мало».
Интересно, что в сотрудничестве с такими организациями сейчас больше заинтересованы УК, а не сами брокеры. Так, в «Сети Паевых СуперМаркетов ООО «АЛОР +» отмечают, что если в прошлые годы компания сама искала себе партнеров, то сейчас ситуация изменилась. «УК приходят к нам и предлагают стать их агентом. Сегодня уже мы отбираем УК и готовы работать не со всеми», — утверждает руководитель проекта «Сеть Паевых СуперМаркетов ООО «АЛОР+» Евгений Очковский.
Очень часто УК для продажи своих ПИФов используют развитые филиальные сети банков. «Если УК хочет, чтобы жители всех крупных городов имели возможность приобретать и погашать ее паи, то такую возможность могут дать только сотрудничество с коммерческими банками и продажа паев через их офисы, — отмечает господин Гелюта. — В любом, даже небольшом городе, как правило, есть филиал или отделение банка. Однако многие банки видят в управляющих компаниях конкурентов в привлечении средств населения».
Впрочем, многие участники рынка считают, что время, когда банки видели в ПИФах конкурентов, прошло. «Банкиры понимают, что, продавая ПИФы, они в первую очередь расширяют линейку своих продуктов, а значит, и диапазон потенциальных клиентов, — говорит госпожа Плоткина. — Поэтому сейчас мы изучаем возможность расширения сети продаж через банковские структуры. Для этого работа с банками будет опробована на входящем в холдинг БКС банке, а потом компания планирует развивать сотрудничество с независимыми кредитными организациями».
В ООО «АЛОР +« также отмечают, что для банков сотрудничество с УК является выгодным, потому что приносит им дополнительный заработок. «Во-первых, это комиссия за принятие заявки на приобретение, погашение или обмен пая. Во-вторых, затраты банка на начало продажи паев ПИФов минимальны: обычно только на обучение персонала», — говорит Иван Гелюта. (По данным аналитиков «ФИНАМ», УК платят банкам порядка 1–3% от продажи паев.)
К минусам этого канала большинство участников рынка относит следующее: у банковских специалистов не хватает квалификации для продажи ПИФов. «Поэтому, на наш взгляд, эффективнее реализовывать паи через собственные сети. — заявляет Мария Плоткина. — Конечно, работать через агентов дешевле, хотя бы потому что в этом случае УК не несут затраты на открытие офиса».
Крупные УК предпочитают продавать паи через собственную филиальную сеть. «Наши ПИФы — это ПИФы бизнес-класса. Клиент должен быть обеспечен отличным сервисом, персональным консультантом, — рассказывает руководитель группы розничных продаж «Ренессанс Управление Инвестициями» Владимир Пахомов. — Хотя, конечно, с массовым сегментом мы работаем с банками, и сейчас готовим новые агентские соглашения как с федеральными, так и крупными региональными кредитными организациями». «Работа через собственные офисы позволяет более точечно осуществлять маркетинговую политику, а также более четко отслеживать степень подготовленности сотрудников, работающих с пайщиками, — полагает Алексей Зайцев. — Это позволяет каждому клиенту предлагать именно тот ПИФ, который идеально соответствует его инвестиционным целям».
Однако собственные точки продаж, по мнению директора по работе с клиентами Бизнеса коллективных инвестиций Финансовой корпорации «УРАЛСИБ» Андрея Бондаренко, требуют больших финансовых вложений — от подготовки специалистов до продвижения и организации работы.
Сети будут гуще
В планах большинства УК — развивать как собственные сети, так и агентские. УК «АГАНА» планирует довести число точек продаж паев ПИФов до 300, в то время как сейчас их 65. В основном это будет достигнуто за счет заключения агентских договоров с коммерческими банками. А начальник отдела продаж и маркетинга УК «Райффайзен Капитал» Александр Бару ожидает, что в 2008 году не только будут расширяться сети УК, но и рынок пополнится новыми агентами.
Во всех УК корреспонденту «КС» также заявили, что заинтересованы в появлении новых каналов реализации паев. Одним из наиболее эффективных и перспективных вариантов эксперты называют Интернет. «Можно также покупать паи через Интернет или по почте. Но для того, чтобы совершать операции с паями на бирже, необходимо открыть брокерский счет в инвестиционной компании, — объясняет Мария Плоткина. — А при покупке паев по почте необходимо предварительно заверить документы у нотариуса. Это не очень удобно и отсекает определенную часть аудитории. Нам бы хотелось, чтобы клиент тратил минимум времени и денег. Однако нельзя не отметить, что эти способы позволяют управляющим компаниям активно привлекать клиентов даже там, где у них нет офиса или агента».
Иван Гелюта не исключает появления еще одного канала продаж — страховщиков: «Страховщики не могут быть агентами УК, поскольку не являются профессиональными участниками фондового рынка и не имеют необходимых лицензий Федеральной службы по финансовым рынкам. Однако, возможно, страховые компании начнут предоставлять места в своих офисах для работы специалистов из управляющих компаний».
Аналитики «ФИНАМ» констатируют, что сейчас на рынок активно пытаются пробиться сети реализации ПИФов: брокерские компании или паевые супермаркеты открывают точки по продаже широкого набора ПИФов различных компаний в торгово-развлекательных центрах. «Но этот формат все-таки вызывает сомнение: покупка паев дело серьезное и не вполне укладывается в рамки прогулки по магазинам», — считает Александр Зайцев.
Автор (источник): Виктория Антонова, "Континет Сибирь"
ПИФы закрываются
Из-за кризиса на фондовом рынке ряд управляющих компаний намерен сократить линейку действующих открытых фондов. Кроме того, как стало известно РБК daily, некоторые компании намерены полностью отказаться от розничных продуктов. Участники рынка считают, что это вынужденная мера, которая приведет к переделу рынка управления активами ... [далее>>]
Могут ли ошибаться 90 миллионов человек?
Именно столько американцев инвестировали свои средства в паевые фонды. Если верить Луи Ловенстейну (Louis Lowestein), автору вышедшей в марте книги «Дилемма Инвестора: Как Паевые Фонды Обманывают Ваше Доверие» (The Investor's Dilemma: How Mutual Funds are Betraying Your Trust), они приняли неверное решение ... [далее>>]
Уйти в офшор
Американский президент Барак Обама заявил, что собирается лоббировать принятие закона, согласно которому компаниям, управляющим инвестиционными и хедж-фондами, повысят налог на прибыль с 15 до 35%. Эксперты по налоговому законодательству предлагают менеджерам фондов переводить активы в офшорные зоны. Правда, эти рекомендации годятся только для американских фондов. Например, российским фондам, зарегистрированным в США, бояться нечего, так как они могут платить налоги в России ... [далее>>]
Весь список статей >>
|
